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PC厂商刀刃相见 争夺渠道一决生死
来源：
2004-5-28 22:53:49
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从目前市场格局来看，由于明基、现代、紫光等新品牌电脑平地崛起，今年的PC市场显得格外不平静，正在暗中积蓄一场前所未有的变动。不仅如此，沉寂多时的海尔电脑也大举出手,杀了一个漂亮的回马枪，跃跃欲试，准备在湖北展开一场风生水响的渠道资源争夺战。
眼看形势迫人，无论是洋品牌IBM，还是本地品牌机中的“老大”--蓝星电脑都有点按捺不住了，纷纷对现有渠道加大投入，提升渠道数量和质量，而对竞争对手的渠道争夺也成为其工作的重点。
蓝星：打响“渠道保卫战”
为了进一步扩大战果，PC厂商需要更强大的营销网络来支持发展，彼此的竞争正在由最初的产品竞争、价格竞争、服务竞争转向更深层次的渠道综合力竞争，相互斗智斗勇。 走过十年的风雨历程，蓝星电脑集团已基本完成了“立足湖北”的发展战略，而“辐射全国”的宏伟大志也在有条不紊的进行中。
3月15日，蓝星召开了“2004年度蓝星电脑集团湖北省经销商大会”，就蓝星电脑集团后期在湖北省内的战略规划和发展方向进行了深入的研讨。对于经销商来讲，怎样获得厂家最大限度的支持，怎样在竞争激烈的市场中寻找好自己的定位，并且制定出合理的价格体系，都是需要去面对并需要解决的问题。围绕着“共享，增值”的会议主题，蓝星集团各部门的负责人就蓝星专卖店的发展之路、产品政策、生产服务、技术支持、市场推广、渠道政策、店面营销等方面向与会代表一一作了介绍。
蓝星电脑集团副总经理李正非常精辟地阐述了蓝星对“渠道”的理解--渠道就像一条河床，利润是河床里的水，而产品就是水里的鱼。产品需要利润，就像鱼离开不水一样，没有利润的渠道就像一条干涸的河床，毫无意义。
毫无疑问，是PC销量呈现出的增加态势让蓝星坐不住了。相关资料显示：湖北省2003年信息产业规模增速高于全国行业平均水平，全行业完成工业总产值281．1亿元，增长45．6％；实现产品销售收入188．8亿元，增长33．8％。湖北政府决定2004年新增3000万元专项支持信息产业发展。确保完成工业总产值337亿元，同比增长20％。
高质量渠道资源走俏
或许是蓝星的果敢姿态让人产生了时不我待的急迫感，与此同时，其他厂商也频频召开渠道推广会议。据悉，就在3月16日，IBM借2004PC及@server X系列服务器新品展示之机，也在武汉召集了众多代理商宣传共赢战略和举措，一套渠道拓展的新思路已是跃然眼前。对此，IBM个人电脑事业部华东、华中区总经理李龙清这样强调：“得渠道者得天下。”
与众多厂商积极召开渠道会议的热情相比,海尔显得有些沉静。引人注目的是，连锁大卖场受到来自海尔的更多关注。据悉，除了争取现有的IT渠道，海尔电脑悄然闯入武汉国美、工贸、灿坤3C和中商四大卖场腹地，下一步，他们将一反大多数厂商的做法，以“农村包围城市”的战术向武汉IT渠道推进。
从历史上来看，代理商体制和专卖店模式一直是主流的IT产品经销渠道，而连锁卖场方式对销量的影响并不太大。那么，在高质量渠道资源走俏的情况下,海尔能够夺回缺席两年之久的湖北市场吗？
负责海尔电脑湖北区域销售的曾经理明确表示，海尔电脑只是海尔品牌的一个载体。他坦言，现在，电脑、通信、家电之间界限变得越来越模糊了，对于众多厂商而言，信息家电不仅带来了观念的更新，更带来了难得的发展机会。零售市场主要掌握在连锁大卖场手中，它对直接用户的渗透力显而易见。能让老百姓都能实实在在地看到海尔电脑，就是重新赢得湖北市场的关键所在。“尽量多做事少说话，是海尔电脑一个简单的生存原则”。
对于海尔电脑的举动，海信数码产品华中大区经理高健表示还不知道清楚具体情况，不便发表评论。到任两个月来，他一直忙于重新组建新的渠道，据悉，这一调整过程将于三月底结束，最终将竞争延伸至湖北中小城市，加强终端销售力。从长远看，海信在选择合作伙伴时会进行多种因素的评估，比如说规模大小、经营范围、经销商管理水平问题等，还将充分考虑到经销商的服务经验。
借“渠”做大文章
尽管有人曾经提出过将渠道彻底扁平的口号，耐人寻味的是，事实上由于渠道商最接近消费者，也最了解顾客，因此，各级渠道再度成为新的竞争关键。一些厂商开始意识到高质量渠道资源的重要性，期望凭借在渠道建设上的优势成功实现企业多元化战略。
客观的讲，湖北的品牌机市场仍然不太成熟，其中尤为突出的是利润微薄和行业单压款严重，这是很多商家无法回避的现实。在众多新贵欣然入场时，他们是否做好准备去迎接风险？又怎样去培育更大的潜在市场，一步步走向成熟？
记者从其它方面了解的情况来看，明基在经过两年的成长后，已从过去单纯的电脑外设制造商，逐步演变为个人家庭数码电子产品和时尚生活方式的提供商。去年12月底，明基发布的PC名称定名为“Enjoyment Center”，也称EC。可以预期，一旦第三季度华中区域有EC新货上市，针对渠道的争夺将是异常惨烈的。
有财大气粗的现代集团在身后撑腰，现代数码无疑有了一个坚强的后盾。 现代数码方面认为，只有本地化的研发才能生产出适合国内消费者需求的产品。继去年年底一期生产线投产之后短短三个月，现代数码(Hyundai MultiCAV)生产线二期工程已全面破土动工。
现代数码电子华中区经理孙涛预计PC市场增长率将保持在16％左右。在他看来，这些年湖北兼容机与品牌机市场的比例正在悄然发生变化，品牌机是一个大战场。庞大的市场空间给现代PC创造了生存基础。
在深入分析了国外主要品牌厂商的竞争状况后，他认为，DELL的商用机能进入前三，但是家用机受国内消费习惯的影响，相对较弱；IBM主要靠传统的行业客户打天下；而HP刚渡过了品牌合并的动荡期，希望立即通过家用机取得重大突破的想法并不现实。下一步现代PC将在现有的基础上做“深度文章，沿循时尚路线同时又紧紧咬定“品质为本”的产品策略，在“广度”上做文章，如推出台式机、笔记本、服务器、MP3、在线游戏等系列产品等，充分发挥自身得天独厚的优势。
记者观察
独特的地域文化背景决定了厂商在湖北对渠道的依赖性，当前围绕渠道展开的竞争可以看着是对市场控制权的竞争。然而，高效、灵活、运营成本低的销售渠道不可能一日建成。
在一片叫好声中，无论是强势介入竞争的新贵厂商，还是踌躇满志的老牌劲旅，在渠道争夺的沙场上需要多点理性。在对销售渠道的选择上，PC厂商应针对市场细分合理地进行渠道细分，选择最科学、最有效、最适合自己的销售渠道，而不是匆忙披挂上阵。
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